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全友家具高速扩张背后:经销商自诩运输队队长
时间:2022-07-08 14:32 点击次数:
本文摘要:据熟知全友家具的人士讲解,全友模式能用六个字总结:扩店、扩产、广告宣传。作为川为首家具的三大天王之一,全友家具扎根三四线城市,打造出了一条全面布点,开大店、低流通、薄利多销的家具销售之路。 知情人士透漏,这让全友家具的订货额从2008年的30亿元激增至2011年的60亿元左右。知情人士还透漏,去年,全友家具引入五条全自动化生产线,年产能扩展到了200亿元。但是,业内人士回应,在市场环境好的情况下,全友家具的六字经营模式需要较慢地将产品铺出去,并很快占领市场。

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据熟知全友家具的人士讲解,全友模式能用六个字总结:扩店、扩产、广告宣传。作为川为首家具的三大天王之一,全友家具扎根三四线城市,打造出了一条全面布点,开大店、低流通、薄利多销的家具销售之路。

知情人士透漏,这让全友家具的订货额从2008年的30亿元激增至2011年的60亿元左右。知情人士还透漏,去年,全友家具引入五条全自动化生产线,年产能扩展到了200亿元。但是,业内人士回应,在市场环境好的情况下,全友家具的六字经营模式需要较慢地将产品铺出去,并很快占领市场。但在市场大环境下滑、消费衰退的情况下,这种薄利多销的模式就更容易曝露短板,经销商将忍受极大的扩店及库存压力。

而这一问题早已开始在全友家具的经销商身上经常出现。经销商承压川为首当年与广州家具在市场上正面交锋,大败得很惨,所以就往县级市场上回头,并取得了顺利。

某家具品牌的一位区域经理告诉他《第一财经日报》。作为较早于一批专心发展三四线市场的家具品牌,全友家具毫无疑问是顺利的范本。

正如广州地区某高端家具品牌大区经理说道的那样,三四线市场的消费者,必须一些价格适合、看起来性价比低的家具产品,而全友家具正好合乎了这些市场的市场需求。据业内人士讲解,多年以来,全友的经销商基本上回头的是薄利多销的路子,全友家具产品定位中低端,款式非常简单,价格高,靠走量输掉市场。全友出了行业内较低毛利率、低销售额的代表品牌。

目前,浙江、广州的家具企业,也在三四线市场仿效全友家具的模式。知情人士还透漏,不受家居行业下滑的大环境影响,2012年全友家具的销售额基本维持2011年的销售水准。但是,在市场下滑环境下,全友家具不断扩大店、胆快速增长的模式,开始变得有些捉襟见肘。

上述人士回应,在经济略为贞领先的辽西地区,全友家具经销商开始经常出现亏损,即使夸奖的经销商也仅有能做收支持平,利润寥寥无几,而且每个经销商手里都积压着上百万元的库存。在行业内,全友经销商还有着运输队队长的封号,销量虽大,利润却极低。在东北的某些三四线市场,全友经销商的利润严重不足10%,近高于其他家具品牌。

而全友家具辽西区域经理对记者回应,与往年比起,今年的行情显然很差,但他所负责管理的辽西区域市场的经销商,还没经常出现亏损。有相似全友家具的行业内人士指出,没亏损的众说纷纭不过于正式成立,在辽西地区,全友家具的终端门店平均值面积达上千平方米。该人士忘了一笔账:以一个2000平方米的卖场为事例,在辽西一年的租金为30万~40万元;加装、售后、导购员费用一年最多15万元;广告宣传费用每年就算10万元;工商税务、电费等杂项支出最少10万元。

一年下来,一个2000平方米的卖场最少必须70万~80万元的运营成本。而依照今年的行情,业绩差点的经销商今年认同不会赔钱。而今年做到得劣的占到大多数,该人士说道。

扩店面积与利润率背道而驰据业内人士讲解,在全友不断扩大店、胆快速增长策略引领下,全友遍布全国各地三四线市场的终端门店面积基本上都超过了2000平方米,有些地方甚至喊了向4000平方米相若的口号。而知情人士讲解,在全友所有的门店中,经济效益最差的是2000平方米左右的门店。目前,全友门店约3000平方米的占到70%,在河南等地区还有面积约1万平方米以上的门店。

全友门店的店铺面积基本上是以800-1500-2000-3000-4000平方米的速度在扩展。店面数量比去年增加了,但店面的面积这几年仍然在不断扩大。

虽然全友方面并没对经销商采行强迫不断扩大门店面积的方式,但是,有全友家具经销商回应,假如经销商三年内不扩展门店面积,就跟上公司发展的节奏。卖场不不断扩大,不翻新就没办法上全友近期的产品,因为,翻新风格跟新产品风格不搭调。

上述经销商回应,全友出有货的周期大约是两年一改版,这样的翻新投放周期,经销商成本压力相当大,因此,为了跟上全友的步伐,经销商被迫维持三年一翻新的频率。而全友也不会制订希望经销商不断扩大门店的奖励措施,比如,送来部分翻新费用等,每个月都会有政策跟鼓舞政策联系在一起。有家具品牌经销商对记者回应,在当前经济形势下滑的情况下,不断扩大门店面积、提升拿货额面对的风险更大。

全友家具经销商回应,以前虽然被嘲讽成运输队队长,但由于门店面积并不大,成本压力略为小,且全友的产品好买,销量大,一年下来,经销商的收益也算数相当可观。如今随着门店不断扩大,成本上升,不受市场影响产品销量不知上涨,利润率反而在增加,利润和门店面积出了正比。虽然与广州家具比起有一定的价格优势,但与同是内陆的其他家具比起,全友在价格上并不占到过于大优势。

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比如香河的家具,某种程度有几百元、几千元价位的产品,挤占了全友的部分市场。据某家具品牌东北经销商讲解,近几年,随着广州、浙江等地家具品牌对该地区的渗入,集中了该区域消费者的购买力。以前每个月最少能卖100多万元的店铺,如今每个月的销售额大约为40万~50万元。这对利润厚、走量取得胜利的全友来说,毫无疑问是十分有利的。

低库存压力据业内人士讲解,家具行业库存比较严重的一般集中于在板式家具和鉴木家具上。全友主要以板式家具居多。

其在东北市场上,软体家具不能占10%。板式、实木家具生产周期较为宽,牵涉到到源头的木材订购和制作流程的深浅程度,因此,必须经销商持有人一定的库存,特别是在旺季的时候,才能确保长时间的销售。一般而言,一家1000平方米的门店,维持20万元左右的库存为合理范围。

某行业资深人士指出,全友在推展经销商发展方面有点用力过度。每年的提货量基本上维持20%的快速增长,假如经销商今年托了800万元的货,明年的任务就定到960万元。虽然没定性拒绝经销商已完成任务目标,但全友不会制订一些让经销商多拿货的鼓舞措施。

比如,拿一整车货免运费,拿够多少金额的货物返点或者送来广告费等。而广东家具企业基本上没类似于的措施。

全友某区域经理对记者回应,全友的经销商销售到一定的数量后,依照总部跟经销商的协议,不会有一些奖励和返点。而低库存压力,目前于是以沦为全友经销商广泛困惑的事。

据一位全友经销商透漏,以前一个月拿40万元货物,现在勉强能拿30万元的货。有专家指出,过多的库存不仅不会挤占经销商的现金流,也不会消耗经销商的经营信心。一方面,经销商担忧一旦公司有什么闪失,回来受损失;另一方面,经销商不会渐渐增加订货量,将主要精力改以消化库存上,有利于公司新品的前进。而全友内部人士回应,从去年开始,全友也开始做到了一些调整,明年则不会采行较为慎重的发展方式。

很多业内人士也回应,虽然目前全友模式经常出现了一些问题,但无法坚称其在三四线市场的有益探寻。全友在终端门店的展出、经销商的培训方面皆拥有很好的口碑和声誉,每家门店的陈列都有专门的指导手册,经销商的培训也基本上能做一个月一次。昨日,记者多次联系全友家具办公室,皆没能接上电话,全友家具方面也没能对上述情况给与回应。


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